Los 10 movimientos estratégicos clave para tu plan de negocio

Oliva es Doctora Ingeniero de Caminos, Canales y Puertos CUM LAUDE en la especialidad de Transportes por la Universidad Politécnica de Madrid. Executive MBA por el Instituto de Empresa y Coach Ejecutivo por la Escuela Europea de Coaching. Acumula una experiencia de 16 años en el campo de la Ingeniería del Transporte y las Concesiones. Ha participado en proyectos de investigación europeos relacionados con el transporte. Ha sido Gerente de Tráfico y Responsable de desarrollo de negocio en la Dirección General de Concesiones de SACYR S.A., Jefe de la División de Concesiones y Estudios de Transporte de INTECSA-INARSA S.A. y Directora del departamento de Infraestructuras en GOC S.A. Actualmente ejerce como Socia Directora de la empresa MyO COMPANY

Son muchos años ya los que llevo trabajando y formando en la elaboración de planes de negocio. También han pasado por mis manos miles y miles de planes de los que luego he visto su realidad. Una realidad que raramente coincide con lo previsto, siendo esto último especialmente relevante en el sector de las concesiones y asociaciones público-privadas.

Muchas veces, de partida, lo que sucede es que no se comprende bien el negocio. Cuál es su fuente de ventaja competitiva, cuáles son sus servidumbres y cuáles son sus grupos de interés. Esto que parece obvio, no lo es. Si no podemos describir con tres o cinco palabras en qué consiste el negocio, no sabemos del negocio y por tanto, lo que hagamos, nada tendrá que ver lo que estimemos con la realidad.

Pasado ese primer punto, clave, podemos ponernos manos a la obra para elaborar unas previsiones que puedan llegar a coincidir con la realidad. Para ello, deben contemplarse los diez puntos clave que enumero a continuación:

1.- Es básico entender para qué se quiere el plan de negocio y para qué sirve.

2.- Es básico identificar todos y cada uno de los posibles prejuicios y juicios sobre el mercado, los competidores, los grupos de interés, la sociedad en general, y sobre todo, el propio proyecto. Cada prejuicio y cada juicio existente, es una fuente de desviaciones y por tanto, de riesgo, en el plan de negocio.

3.- Sé claro, concreto y breve. De nada sirve detallar hasta el infinito los gastos y los ingresos. Perderse en el detalle equivale a ganar desviaciones y riesgos.

4.- Aplica coeficientes de seguridad a todo resultado.

5.- Si existe historia de la compañía, sé coherente con esa historia. Si no existe historia, sé coherente con el mercado. Si no existe mercado, sé pesimista en las estimaciones.

6.- Haz un número “gordo” y un número “fino. Si no cuadran, revisa el “fino”. El “gordo” es aquél que se hace en una servilleta. El “fino” es aquél en el que se estima un flujo de caja.

7.- Entiende lo que es un flujo de caja. El beneficio es una hipótesis. El flujo de caja es la única realidad de la empresa.

8.- Si haces un balance de situación, evalúa su contenido. El papel aguanta los fondos propios negativos. La realidad no.

9.- Compara los resultados con la media del sector. Si no cuadran, algo está mal. Hay muy pocos genios y sólo existen en la realidad, no en el papel.

10.- Cuando hayas hecho el número “fino” olvídalo durante dos días. Después vuelve a revisarlo todo y critica cada hipótesis como si fueras tu mayor enemigo.

Y nunca, nunca, se puede olvidar que el éxito de un proyecto no está en el plan de negocio, está en la habilidad que tienen las personas que gestionan el proyecto en el día a día. Sin equipo válido que gestione la realidad en el día a día, no hay nada. El mayor valor del plan de negocio está en el equipo que lo va a hacer realidad.